[캣콘매직 책속으로] 고객은 정말로 필요하기 때문에 살까? - 봉이 김선달의 쉰 팥죽 이야기

당신은 지금까지 사람들이 제품을 필요하기 때문에 산다고 생각했을 것입니다.​

그러나 사람들이 실제로 제품을 사는 이유는 필요하기 때문이 아닌 사고 싶기 때문에 사는 것입니다. ​​

그렇다면 ‘필요하다’와 ‘사고 싶다’는 대체 무엇이 다를까요? 그것은 바로 ‘필요하다’와는 달리 ‘사고 싶다’에는 가치란 개념이 들어간다는 것입니다.​

얼핏 생각하면 고객은 제품이 필요해서 사는 것 같지만 고객이 실제로 제품을 사게 되는 과정은 제품에 대해 가치를 먼저 느낀 다음 그 가치를 소유하고 싶다는 마음이 일고 그 가치를 소유하기 위해 사는 것입니다. 그리고 이런 사실을 잘 드러내 주는 일화가 바로 앞서도 말씀 드린 적이 있는 ‘봉이 김선달의 쉰 팥죽’ 이야기입니다.​

봉이 김선달은 당신도 익히 알고 있듯이 대동강 물을 돈을 받고 판 희대의 사기꾼으로 알려져 있는 인물입니다. 그러한 봉이 김선달이 이번에는 그의 아내가 팥죽을 너무 많이 쑨 탓에 쉬어 먹지도 못하는 팥죽을 참으로 기가 막히게도 순식간에 팔아 치우게 됩니다.

​< 못먹는 쉰 팥죽을 비싸게 팔아 먹은 봉이 김선달 >

봉이 김선달의 아내가 어느 해 동지에 팥죽을 너무 많이 쑤었다. 날이 그리 춥지 않은 탓에 팥죽이 몽땅 쉬어 먹을 수 없는 지경이 되었다. 아내는 못 먹게 된 팥죽이 아깝다고 울상을 짓고 있었다.

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그러자 김선달은 아내에게 뭐라 말하고는 그녀와 함께 팥죽을 가지고 장터로 갔다. ​장터에 도착한 그는 큰 종이에 ‘맛있는 팥죽이 단돈 한 냥’이라고 써 붙였다. 점심때가 되자 사람들이 몰려들었다. 자리가 차자 김선달의 아내가 손님들에게 말했다.

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​“팥죽을 한양식으로 초를 쳐서 드릴까요, 아니면 그냥 시골식으로 드릴까요?”

그때 김선달이 그녀의 말을 막으며 손을 내저었다.

“여기 계신 분들은 전부 촌사람들이라 한양식으로 주면 못 드시니까 그냥 시골식으로 내오시오.”

그러자 손님들이 웅성거렸다.

“예끼 여보쇼, 촌놈이라도 입맛은 한양식이오!”

“아, 맞다마다.”

“전부 한양식으로 주시오!”

그러자 김선달의 아내는 그들에게 쉰 팥죽을 한 그릇씩 내주었다. 사람들은 맛이 조금 이상하다고 느꼈지만 한양식이어서 그러려니 하며 맛있게 먹었다.

<출처 미상>​

쉬어서 먹지 못하는 팥죽을 돈 주고 사먹다니요? 참으로 기가 막힐 일입니다. 위 이야기에서 벌어진 상황을 과연 제품이 필요해서 산다는 논리만으로 설명할 수 있을까요?​

위 일화에서 사람들이 쉰 팥죽을 사먹은 이유는 필요해서가 아니라 바로 사람들에게 한양식이라는 가치가 발동했기 때문입니다. 시골 사람들에게 한양식은 흔히 먹을 수 있는 일반 팥죽이 아니라 꼭 한 번 사먹어야 할 가치가 있는 팥죽이었던 것입니다. 즉, 사람들은 쉰 팥죽을 필요해서가 아닌 사먹을 가치가 있어서 사먹은 것입니다. 쉬어서 맛이 이상했는데도 말입니다.

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그래서 사람들이 사고 싶게 만들기 위해서는 이렇게 제품에 대한 가치를 제대로 느끼게 만드는 것이 중요한 것이며 이렇게 제품에 대한 여러 가지 가치 중에서도 특히 이용가치를 느끼게 만드는 좋은 방법이 바로 ‘고객사용체험’, ‘사용(활용)법’, 앞으로 기대되는 변화’ 등의 3가지 구매설득기법입니다.​

출처 : '저절로 팔리는 마법의 8단계 공식, 캣콘매직'​

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