(고객설득)마법능력
당신이 판매와 영업의 하수에서 벗어나지 못하고 있는 이유_1. 팔려고 한다.
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팔려고 하지 마라, 팔려는 순간 고객은 도망간다.
많은 영업인들이 제품이나 서비스를 팔려고 노력하지만 잘 팔지 못합니다. 이유가 무엇일까요?
그것은 바로 “팔려고 하기 때문에 팔리지 않는다!”는 것입니다.
“뭐라고? 당신 지금 머라고 하는거야! 영업이 안되서 죽겠는데 팔려고 하기 때문에 팔리지 않는다고? 그럼 팔지말고 대체 뭘 하라는 거야? 당신 대체 제정신이야? 그런 헛소리는 당장 집어치우라고요!” 라고들 하시겠지요. 그런 반응에 대해 충분히 이해합니다. 그러나 분명 원인은 팔려고 하기 때문에 팔리지 않는다는 것입니다.
일전에 어쩌다 알게 된 분이 있는데, 국내 1위 보험사에서 보험영업을 하는 여자분이었습니다. 나름대로 영업을 잘해서인지 명인이란 직위를 가지고 있는 분이었습니다. 은근 그것을 가지고 자랑도 하고 자부심을 가지고 있길래 정말로 영업을 잘하는 분인줄 알았습니다.
물론 영업실적이 좋았기에 그 분의 그런 자부심은 어쩌면 당연한 것 같았습니다. 그래서 저도 그 분이 어떤 식으로 영업을 하길래 영업을 잘하는지 호기심과 기대감이 생겼습니다.
사람들에게 마케팅노하우를 전파하는 저로서는 사람들이 어떻게 고객을 설득하는지가 늘 관심사기 때문입니다. 그러던 어느날 드디어 그분의 영업방식을 살펴볼 기회가 왔는데 그분이 저에게 보험을 들게하려고 연락한 것이었습니다.
저는 물론, 영업방식을 살펴보기 위해 그 분의 영업에 응할 수도 있었겠지만 마침 필요했던 보험도 있던처라 그 분이 영업을 잘만 하면 저는 보험에 가입할 생각이 진심으로 있었습니다. 그래서 영업노하우를 떠보기 위한 것이 아닌 괜찮으면 정말로 보험에 가입해야겠다는 생각으로 만나게 되었습니다.
그런데, 그 분은 여차 다른 사람들이 하는 영업과 크게 다를 바 없었습니다. 저의 신상정보를 확인한 뒤 어떤 보험을 가입했는지 살펴보고 저에게 부족한 보험을 추천하고 그 보험의 장점을 열심히 설명하는 식이었습니다.
처음엔 가볍게 10분만 얘기하겠다고 해놓고서 얘기를 계속해서 이어 30분이 훨씬 넘도록 얘기를 계속하더군요. 더욱이 보기에도 어지러울 정도의 각종 자료를 늘어놓고서 말이지요.
보험을 가입하고 싶었던 마음이 있었음에도 보험상품 얘기만 계속해서 듣다보니 지루해지고 더 이상 듣기가 싫어지더군요. 그래서 결국 보험가입은 다음 기회에 하겠다고 하였습니다.
그랬더니 적잖이 실망한 표정을 보이더군요. 그래서 미안한 감정이 들어 제가 그 분께 제가 보험가입은 하지 않지만 대신 보험영업을 잘하는 비법을 알려드릴까요? 라고 했더니,
그분은 저에대한 보험영업이 실패해서 기분이 다운되어서인지 모르지만, 저에게 내가 국내 1위 보험회사의 명인이다라고 하며, 자신의 뛰어난 영업력을 다시 한 번 강조하며 보험에 가입하지 않은 저를 두고 순전히 자신의 뛰어난 영업에도 불구하고 뛰어난 보험상품을 못 알아본 저의 탓으로만 돌리더군요.
순간 답답함이 밀려왔습니다. 국내 1위 보험사라면 보험영업에 뛰어난 사람들이 많이 있을 것이고 회사차원에서의 영업노하우도 상당히 축적되어 있을 것입니다. 게다가 그런 회사의 명인이라면 다른 사람들에게 교육할 정도로 상당한 노하우를 가진 사람일 것입니다. 또 실제로 그 분은 다른 사원들의 영업교육도 시킨다고 하였습니다.
그런데, 가입하려고 마음 먹은 사람조차 가입을 못시키고 그것을 가입하지 않은 사람이 상품의 가치를 제대로 못알아봐서 그렇다고 말하니, 이는 영업에 대해서 잘못 알아도 한 참 잘못 알고 있다는 생각이 들었습니다.
그러나 이는 비단 그분만의 경우가 아닐 것입니다. 국내 1위 보험사의 명인이라는 사람도 저럴진데 다른 사람들은 오죽하겠습니까?
저는 그 분이 영업을 어떻게 잘못했는지 분명히 알고 있습니다. 그분이 실수한 것은 저에게 상품을 곧바로 들이밀었기 때문입니다. 즉, 그분이 영업에 실패한 이유는 바로 팔려고 했기 때문입니다.
많은 영업인들이 오늘도 부지런히 고객을 찾아가서 팔려고 합니다. 그러나 아이러니 하지만 그렇게 해서는 잘팔지 못합니다. 사람들이 팔려고 하면 할수록 고객은 도망가기 때문입니다.
왜 팔려고 하면 도망가려고 할까요? 제품이 필요없기 때문에? 부담스러워서요? 그 이유에 대해서 제가 세계최초로 밝힌 이론이 있습니다. 그것은 바로 손해에 대한 위험방어본능이라는 것입니다. 사람들에게 팔려고 하면 할수록 고객이 도망가는 이유는 바로 고객이 가진 손해에 대한 위험방어본능 때문입니다.
* 손해에 대한 위험방어본능에 대해서는 제가 쓴 '저절로 팔리는 마법의 8단계 공식, 캣콘매직' 책에서 자세히 설명해 놓았으니 책을 참고하시기 바랍니다.
그래서 제품을 팔려면 제품을 사라고 말하기 전에 먼저 손해에 대한 위험방어본능부터 해제시켜야 하는 것입니다.
많은 영업인들이, 아니 거의 모두가 이러한 손해에 대한 위험방어본능이 무엇인지도 모르고 이를 해제시키는 방법에 대해서도 전혀 모르기 때문에 고객에게 거절을 당하고 팔지 못하는 것입니다.
손해에 대한 위험방어본능을 해제시키지 못한 상태에서 제품과 서비스를 파려는 시도를 하게 되면 고객은 도망만 갈 뿐입니다. 마치 자신을 끔찍이 싫어하는 이성을 쫗아가면 그 이성이 자신을 피해 도망다니는 것처럼요.
그렇다면 어떻게 하면 손해에 대한 위험방어본능을 해제시켜 고객이 사게 만들 수 있을까요? 아니, 오히려 팔아달라고 매달리게 만들 수 있을까요?
그 방법을 '마법사과정' 프로그램을 통해 자세히 공개하도록 하겠습니다.
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어떤 상황과 조건에서도 고객의 마음을 내 마음대로 움직일 수 있습니까?
쇼핑몰, 판매, 영업, 광고, 기획, 마케팅글쓰기, 투자유치, 제안, 기타 설득이 필요한 모든 곳에서 고객(상대방)을 내맘대로 움직이는 진정한 마법사가 되세요!
<허경수/마케팅코드 대표/'저절로 팔리는 마법의 8단계 공식, 캣콘매직' 저자/'상위 0.01%를 만드는 마케팅전문가그룹 엑소(Exo)' 의장>
저절로 팔리는 마법의 8단계 공식 캣콘매직 개발, 이를 쇼핑몰에 적용하여 광고에 의존하지 않고도 200%~800% 이상의 매출을 올리게 되었고 쇼핑몰, 홈페이지 이외 투자유치, 고객유치 등 남들이 성공하기 어려울 것이라는 다수의 프로젝트를 성공시키며 현재는 그간의 노하우를 저서와 강의를 통해 알리고 있습니다. trs22222@hanmail.net / 010-2491-4565
저절로 팔리는 마법의 8단계 공식 캣콘매직 개발, 이를 쇼핑몰에 적용하여 광고에 의존하지 않고도 200%~800% 이상의 매출을 올리게 되었고 쇼핑몰, 홈페이지 이외 투자유치, 고객유치 등 남들이 성공하기 어려울 것이라는 다수의 프로젝트를 성공시키며 현재는 그간의 노하우를 저서와 강의를 통해 알리고 있습니다. trs22222@hanmail.net / 010-2491-4565
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