당신이 판매와 영업의 하수에서 벗어나지 못하고 있는 이유_3. 제품을 홍보하려고 한다.

제품과 서비스로 홍보하지 마라, 고객은 쉽게 반응하지 않는다.​

고객이 제품을 왜 살까요?​

고객은 자신의 문제를 해결하기 위해 제품을 삽니다. 고객은 제품을 그냥 사는 게 아니라 자신의 문제를 해결하기 위해 사는 것입니다. 여기서 고객이 가지고 있는 자신의 문제란 곧 욕구를 말합니다. 고객은 자신의 문제인 욕구를 해결하기 위해 제품을 사는 것입니다.​

청소를 더 깨끗이 더 편리하게 하기 위해 더 값싸고 더 좋은 청소기를 찾듯이 마찬가지로 더 좋은 차를, 더 좋은 집을, 더 좋은 옷을, 더 좋은 PC를, 더 좋은 핸드폰을, 더 좋은 학원을 등등 고객은 자신의 다양한 욕구를 해결하기 위한 솔루션으로 자신의 욕구해결에 가장 맞는 방법과 제품을 선택하는 것입니다.​

그러나 여러분이 여기서 알아야 할, 어쩌면 여러분의 인생을 송두리째 바꿔놓을지도 모를 아주 중요한 사실이 있습니다. 그것은 바로 제품은 고객이 자신의 욕구를 해결하기 위한 최종대안이자 결과일 뿐이라는 것입니다.

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최종대안이 제품이라는 것은 달리 말하면 그 사이에 고객이 원하는 중요한 과정이 있다는 것입니다. 여러분이 간과해선 안 될 고객이 원하는 중요한 과정이란 무엇일까요? 그것이 바로 정보입니다.​

고객은 자신의 문제를 해결하기 위해 자신의 욕구를 해결해줄 최적의 방법이 무엇인지에 대한 정보를 먼저 머리에 떠올립니다. 그리고 그런 정보를 먼저 원하고 그리고 난 뒤에 그 정보에 맞는 제품을 문제(욕구)해결 솔루션으로 선택하는 것입니다.

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고객은 먼저 정보를 인식하고 자신 나름의 방법대로 소화하고 난 뒤에야 비로소 제품을 구매하는 것입니다.​

고객이 제품을 구매하는 과정 :

욕구 → 정보 → 제품(최종대안)​

여러분이 고객의 제품구매과정에 대해 잘못알고 있는 것 :

욕구 → 제품(최종대안)​

첫 번째의 경우를 보면 고객은 욕구를 느끼게 되면 욕구를 해결할 정보를 먼저 찾아서 나름의 방법대로 정보를 소화한 뒤 욕구를 해결해 줄 최종대안으로 제품을 선택하는 것입니다.

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만일 정보만으로 욕구를 해결할 수 있다면 최종대안인 제품을 굳이 구매할 필요도 없는 것입니다.​

그러나 사실이 이러한데도 여러분은 두 번째의 경우처럼 고객이 제품을 구매하는 과정을 욕구를 느낀 고객은 곧바로 최종대안으로 제품을 선택한다고 잘못 생각하게 되어 제품을 가지고 광고와 홍보를 하는 우를 범하게 되는 것입니다.​

그리고 이러한 여러분의 잘못된 생각에서 비롯된 마케팅을 분석해보면,

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고객은 욕구에 대한 소화의 과정(정보를 습득하고 분석)없이 곧바로 제품을 대하게 되어 부담을 느낀다. → 손해에 대한 위험방어본능이 발동한다. → 광고와 홍보를 외면한다.

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와 같이 되는 것입니다.​

위와 같이 고객이 욕구를 해결할 정보에 대해 나름의 방법대로 소화할 여지를 주지 않고 곧바로 최종대안으로 제품을 제시하니, 고객은 준비되지 않은(정보가 부족, 구매의지가 부족)상태서 곧바로 제품구매를 강요받게 되어 손해에 대한 위험방어본능이 즉각적으로 발동하여 고객의 관심과 선택을 받지 못하는 안타까운 결과를 가져오게 되는 것입니다.

​이같은 이유로 제품과 서비스로 홍보하지 말라고 하는 것입니다.​

그러면 어떻게 하냐고요?

​계속해서 밑밥만 던지는 같고 어떻게 하면 되는지 그 방법을 가르쳐주지 않아 갑갑하실 것입니다.​ 

서두에선 이정도로 말씀드리도록 하고 지금까지 말씀드린 내용들을 본격적으로 파고들어 여러분이 가지고 있는 잘못된 생각과 방법을 바로잡고 여러분을 진정한 영업의 신(神)으로 만들어 줄 방법을 알려드리겠습니다. 

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어떤 상황과 조건에서도 고객의 마음을 내 마음대로 움직일 수 있습니까?

쇼핑몰, 판매, 영업, 광고, 기획, 마케팅글쓰기, 투자유치, 제안, 기타 설득이 필요한 모든 곳에서 고객(상대방)을 내맘대로 움직이는 진정한 마법사가 되세요!

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