​팔려고 하지 마라, 팔려는 순간 고객은 도망간다.

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많은 영업인들이 제품이나 서비스를 팔려고 노력하지만 잘 팔지 못합니다. 이유가 무엇일까요?
그것은 바로 “팔려고 하기 때문에 팔리지 않는다!”는 것입니다.

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“뭐라고? 당신 지금 머라고 하는거야! 영업이 안되서 죽겠는데 팔려고 하기 때문에 팔리지 않는다고? 그럼 팔지말고 대체 뭘 하라는 거야? 당신 대체 제정신이야? 그런 헛소리는 당장 집어치우라고요!” 라고들 하시겠지요. 그런 반응에 대해 충분히 이해합니다. 그러나 분명 원인은 팔려고 하기 때문에 팔리지 않는다는 것입니다.

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일전에 어쩌다 알게 된 분이 있는데, 국내 1위 보험사에서 보험영업을 하는 여자분이었습니다. 나름대로 영업을 잘해서인지 명인이란 직위를 가지고 있는 분이었습니다. 은근 그것을 가지고 자랑도 하고 자부심을 가지고 있길래 정말로 영업을 잘하는 분인줄 알았습니다.

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물론 영업실적이 좋았기에 그 분의 그런 자부심은 어쩌면 당연한 것 같았습니다. 그래서 저도 그 분이 어떤 식으로 영업을 하길래 영업을 잘하는지 호기심과 기대감이 생겼습니다.

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사람들에게 마케팅노하우를 전파하는 저로서는 사람들이 어떻게 고객을 설득하는지가 늘 관심사기 때문입니다. 그러던 어느날 드디어 그분의 영업방식을 살펴볼 기회가 왔는데 그분이 저에게 보험을 들게하려고 연락한 것이었습니다.

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저는 물론, 영업방식을 살펴보기 위해 그 분의 영업에 응할 수도 있었겠지만 마침 필요했던 보험도 있던처라 그 분이 영업을 잘만 하면 저는 보험에 가입할 생각이 진심으로 있었습니다. 그래서 영업노하우를 떠보기 위한 것이 아닌 괜찮으면 정말로 보험에 가입해야겠다는 생각으로 만나게 되었습니다.

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그런데, 그 분은 여차 다른 사람들이 하는 영업과 크게 다를 바 없었습니다. 저의 신상정보를 확인한 뒤 어떤 보험을 가입했는지 살펴보고 저에게 부족한 보험을 추천하고 그 보험의 장점을 열심히 설명하는 식이었습니다.

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처음엔 가볍게 10분만 얘기하겠다고 해놓고서 얘기를 계속해서 이어 30분이 훨씬 넘도록 얘기를 계속하더군요. 더욱이 보기에도 어지러울 정도의 각종 자료를 늘어놓고서 말이지요.

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보험을 가입하고 싶었던 마음이 있었음에도 보험상품 얘기만 계속해서 듣다보니 지루해지고 더 이상 듣기가 싫어지더군요. 그래서 결국 보험가입은 다음 기회에 하겠다고 하였습니다.

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그랬더니 적잖이 실망한 표정을 보이더군요. 그래서 미안한 감정이 들어 제가 그 분께 제가 보험가입은 하지 않지만 대신 보험영업을 잘하는 비법을 알려드릴까요? 라고 했더니,

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그분은 저에대한 보험영업이 실패해서 기분이 다운되어서인지 모르지만, 저에게 내가 국내 1위 보험회사의 명인이다라고 하며, 자신의 뛰어난 영업력을 다시 한 번 강조하며 보험에 가입하지 않은 저를 두고 순전히 자신의 뛰어난 영업에도 불구하고 뛰어난 보험상품을 못 알아본 저의 탓으로만 돌리더군요.

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순간 답답함이 밀려왔습니다. 국내 1위 보험사라면 보험영업에 뛰어난 사람들이 많이 있을 것이고 회사차원에서의 영업노하우도 상당히 축적되어 있을 것입니다. 게다가 그런 회사의 명인이라면 다른 사람들에게 교육할 정도로 상당한 노하우를 가진 사람일 것입니다. 또 실제로 그 분은 다른 사원들의 영업교육도 시킨다고 하였습니다.

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그런데, 가입하려고 마음 먹은 사람조차 가입을 못시키고 그것을 가입하지 않은 사람이 상품의 가치를 제대로 못알아봐서 그렇다고 말하니, 이는 영업에 대해서 잘못 알아도 한 참 잘못 알고 있다는 생각이 들었습니다.

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그러나 이는 비단 그분만의 경우가 아닐 것입니다. 국내 1위 보험사의 명인이라는 사람도 저럴진데 다른 사람들은 오죽하겠습니까?

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저는 그 분이 영업을 어떻게 잘못했는지 분명히 알고 있습니다. 그분이 실수한 것은 저에게 상품을 곧바로 들이밀었기 때문입니다. 즉, 그분이 영업에 실패한 이유는 바로 팔려고 했기 때문입니다.

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많은 영업인들이 오늘도 부지런히 고객을 찾아가서 팔려고 합니다. 그러나 아이러니 하지만 그렇게 해서는 잘팔지 못합니다. 사람들이 팔려고 하면 할수록 고객은 도망가기 때문입니다.

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왜 팔려고 하면 도망가려고 할까요? 제품이 필요없기 때문에? 부담스러워서요? 그 이유에 대해서 제가 세계최초로 밝힌 이론이 있습니다. 그것은 바로 손해에 대한 위험방어본능이라는 것입니다. 사람들에게 팔려고 하면 할수록 고객이 도망가는 이유는 바로 고객이 가진 손해에 대한 위험방어본능 때문입니다.

* 손해에 대한 위험방어본능에 대해서는 제가 쓴 '저절로 팔리는 마법의 8단계 공식, 캣콘매직' 책에서 자세히 설명해 놓았으니 책을 참고하시기 바랍니다.​

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그래서 제품을 팔려면 제품을 사라고 말하기 전에 먼저 손해에 대한 위험방어본능부터 해제시켜야 하는 것입니다.

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많은 영업인들이, 아니 거의 모두가 이러한 손해에 대한 위험방어본능이 무엇인지도 모르고 이를 해제시키는 방법에 대해서도 전혀 모르기 때문에 고객에게 거절을 당하고 팔지 못하는 것입니다.

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손해에 대한 위험방어본능을 해제시키지 못한 상태에서 제품과 서비스를 파려는 시도를 하게 되면 고객은 도망만 갈 뿐입니다.
마치 자신을 끔찍이 싫어하는 이성을 쫗아가면 그 이성이 자신을 피해 도망다니는 것처럼요.

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그렇다면 어떻게 하면 손해에 대한 위험방어본능을 해제시켜 고객이 사게 만들 수 있을까요? 아니, 오히려 팔아달라고 매달리게 만들 수 있을까요?

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그 방법을 '마법사과정' 프로그램을 통해 자세히 공개하도록 하겠습니다.

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어떤 상황과 조건에서도 고객의 마음을 내 마음대로 움직일 수 있습니까?

쇼핑몰, 판매, 영업, 광고, 기획, 마케팅글쓰기, 투자유치, 제안, 기타 설득이 필요한 모든 곳에서 고객(상대방)을 내맘대로 움직이는 진정한 마법사가 되세요!

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