3가지 마법의도구로 잘 팔리는 홈페이지를 만들지 않으면 광고와 홍보를 많이 해도 잘 팔리지 않는다.
구매전환율을 높이면 각종 유입 마케팅 문제는 저절로 해결된다.
작성자 : 캣콘매직
등록날짜 : 2019.01.22 17:35
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각종 마케팅의 성공을 결정짓는 것은 방문자수가 아니라 구매전환율
여러분이 그동안 마케팅을 위해 광고나 홍보에 집중했던 이유는 2차 마케팅수단인 광고나 홍보를 통해서 1차 마케팅수단인 홈페이지나 쇼핑몰로 방문자를 더욱 많이 오게 만들기 위함이었을 것입니다. 그리고 그러한 생각의 이면에는 홈페이지나 쇼핑몰에 방문자가 늘면 매출도 당연히 오를 것이라고 생각하고 있기 때문일 것입니다.
물론 이 생각은 얼핏 생각해 보면 분명히 맞는 생각처럼 보입니다. 홈페이지가 성공하려면 홈페이지에 사람들이 많이 찾아오고 많은 그렇게 찾아온 사람들이 많이 사면 될 것이기 때문입니다. 즉, 많이 오고 많이 사는 이 두 가지가 잘되면 그런 홈페이지는 무조건 성공하는 홈페이지가 될 것이며 이에 대해선 누구도 부인하지 못할 것입니다.
그런데 대부분의 사람들은 많이 오게 만드는 방법 위주로 홍보와 마케팅을 진행하고 있지만 많이 사게 만드는 방법에 대해선 큰 관심을 가지고 있지 않습니다. 왜냐하면 일단 많이 오면 그 중 누구도 살 것이라고 생각하기에 홈페이지에 사람이 많이 찾아오도록 만드는 것에만 관심을 가지고 있는 것입니다.
100명 오게 만들어 1명이 사서, 매출이 적다고 생각되면 1000명이 오면 10명은 사게 될 것이니 무조건 더 많이 오게 만들어서 매출을 늘리려고 하는 것입니다.
그래서 시중강의나 책들도 마케팅방법이라고 내놓는 것이 앞서 살펴본 것처럼 대부분 블로그 마케팅이나 광고 등 방문자를 늘리는데 치중되어 있습니다. 그리고 여러분 역시 이 같은 이유로 일단 홈페이지나 쇼핑몰로 광고나 홍보를 통해 방문자를 늘리면 그만큼 매출도 늘 것이라고 생각하여 광고나 홍보에 집착하고 있는 것입니다.
그러나 홈페이지나 쇼핑몰에 방문자가 늘면 당연히 매출도 오를까요? 과연 홈페이지나 쇼핑몰에 방문자가 늘면 매출이 오른다고 생각하는 여러분의 생각은 맞는 것일까요?
이 문제에 대해 본격적으로 살펴보기 전에 먼저, 아래의 질문에 솔직하게 답해 보시기 바랍니다.
1. 나는 사람들이 더 사도록 만드는 방법을 알고 있다. 그래서 모든 역량을 더 사도록 만드는 일에 집중하고 있다.
2. 나는 더 사게 만드는 것보단 더 찾아오도록 만드는데 모든 역량을 집중하고 있다.
여러분은 위 두 가지 경우 중 어디에 해당되나요?만일 여러분이 마케팅 문제로 여전히 심각한 고민을 하고 있는 중이라면 2번에 해당될 것이고 1번에 해당되는 분이라면 마케팅 문제를 어느 정도 해결했거나 상대적으로 수월하게 하고 계신 분일 것입니다.
왜 그럴까요? 왜 2번을 선택한 사람은 마케팅 문제로 심각한 고민을 하고 있는 사람이고 1번을 선택한 사람은 마케팅 문제를 어느 정도 해결했거나 2번에 비해 수월하게 하고 있는 사람일 것이라고 말하는 것일까요?
그 이유는 간단합니다. 똑같은 100명이 들어왔을 때 1번은 10명 구매했을 때 2번은 1명 구매하기 때문입니다. 방문자는 똑같은데 매출액이 10배나 차이가 나는 것입니다. 즉, 1번이 10배나 많이 버는 것입니다.
그러나 이게 다가 아닙니다.구매전환율이10%인 홈페이지는 구매전환율이 1%인 홈페이지에 비해 구매전환율이 10배기에 매출액도 10배라고 생각하기 쉽지만, 실제로는 광고여력이 더해져 100배 차이가 나기 때문입니다.
무슨 얘긴지 아래 그림을 통해 좀 더 자세히 살펴볼까요?
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위 그림을 보시면 잘 아시겠지만, 구매전환율이 10%인 홈페이지는 구매전환율이 1%인 홈페이지에 비해 광고비를 10배 더 지출하여 10배 더 많은 방문자수를 오게 했을 경우 구매전환율이 10%인 홈페이지는 1,000명이 들어와 100명이 구매합니다. 그런데 구매전환율이 1%인 홈페이지는 구매전환율이 10%인 홈페이지에 비해 매출액이 10분의 1에 불과해 광고여력이 없어 현재의 상태를 유지할 수밖에 없으니 100명 들어와 여전히 1명이 구매합니다.
자, 이제 구매전환율이 10%인 홈페이지가 광고비를 10배로 늘렸을 경우 매출액을 비교해 볼까요?
구매전환율이 10%인 홈페이지는 100명이 구매, 구매전환율이 1인 홈페이지는 여전히 1명이 구매, 이제 매출액은 10배가 아닌 100배 차이가 나는 것입니다.
구매전환율이 10%인 홈페이지는 10배로 광고비를 늘려도 구매전환율이 1%인 홈페이지에 비해 매출액이 100배 증가하였기 때문에 매출액 대비 비용은 오히려 훨씬 작아집니다. 그러나 구매전환율이 1%인 홈페이지는 10배로 광고비를 늘릴 여력도 없을뿐더러 매출액 대비 광고비용이 구매전환율이 10%인 홈페이지에 비해 오히려 큽니다.
이를 좀 더 현실감있게 표현하자면 구매전환율이 10%인 홈페이지는 10억 원 벌 때 구매전환율이 1%인 홈페이지는 1천만 원 밖에 벌지 못한다는 것을 의미합니다. 구매전환율이 10%인 홈페이지는 광고비로 매출액의 10%인 1억 만을 투자하고도 9억을 벌지만, 구매전환율이 1%인 홈페이지는 광고비로 매출액의 50%인 500만원이나 투자하고도 500만원 밖에 벌지 못하는 것입니다.
따라서 여러분이 마케팅문제를 보다 근본적으로 해결하기 위해선 더 많이 오게 만드는 것에 집중하기 전에 먼저! 더 많이 사게 만들어야 하는 것입니다. 즉, 성공하는 홈페이지와 실패하는 홈페이지를 결정하는 기준은 바로 구매전환율이 높은지 낮은지에 있는 것입니다. 따라서잘 팔리는 홈페이지를 만들고 운영하기 위해선 무엇보다도 먼저 구매전환율을 높여야 하는 것입니다.
그러나 여기서 여러분 중엔 분명 이러한 결론에 대해 항의하고 싶은 사람도 있을 것입니다. 구매전환율만 높이면 모든 마케팅 문제가 해결되는 것처럼 얘기하는 것은 지나친 비약이 아니냐고 말입니다.
그러나 저는 그렇게 생각하는 분들에게 확고하고도 분명하게 말씀드릴 수 있습니다. 구매전환율만 높이면 만사가 해결되는 것은 아니지만 만일 구매전환율을 높이지 못한 상태에서의 광고나 홍보는 밑빠진 독에 물붓기와 같아 많은 시간과 노력을 투입해도 성과가 크지 않기에 실패의 악순환을 부르기 쉽다는 사실을요.
구매전환율을 높이지 않은 상태에서의 광고와 홍보는 밑 빠진 독에 물 붓기, 실패의 악순환을 부른다.
빈 독에 물을 채우기 전에 가장 먼저 해야 할 일은 물을 부어도 새나가지 않는지 확인해야하는 일일 것입니다. 그래야만 물을 길어다 독에다 붓는 모든 노력과 시간이 헛되지 않기 때문입니다.
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구매전환율을 높이는 것도 이와 마찬가지입니다. 구매전환율을 높이는 것은 새는 독을 막음으로써 물을 길어다 붓는 모든 시간과 노력을 헛되이 하지 않도록 하는 것처럼, 광고나 블로그 마케팅 등의 홍보에 상당한 시간과 돈과 노력을 쏟아 부어도 그것이 모두 매출로 연결되도록 만들어 광고와 홍보에 대한 모든 노력과 행위를 결코 헛되지 않게 만드는 것과 같습니다.
그러나 구매전환율이 낮은 상태에서의 광고와 홍보는 밑 빠진 독에 물 붓는 것처럼 아무리 열심히 방문자를 모아도 고객으로 전환되는 비율이 떨어지니, 광고와 홍보에 돈은 돈 대로 쓰면서도 수익은 수익대로 내지 못하여 시간이 갈수록 광고와 홍보여력은 계속해서 떨어지게 되고 이로 인해 고객유입률과 매출 역시 계속해서 떨어지는 등, 아무리 노력해도 실패의 악순환에서 벗어나지 못하게 되니 돈과 시간만 낭비한 꼴이 되는 것입니다.
광고와 홍보에 필요한 역량과 시간적, 경제적 여력까지 동반 하락하여 종국엔 광고와 홍보를 하고 싶어도 시간과 돈이 없어 하지 못하게 되는 상황이 발생하게 되고 이로 인해 광고와 홍보에 시간과 노력, 비용을 투자하기가 더욱 어려워지게 되며 결과적으로 매출이 더욱 떨어지게 되는 등 빈곤의 악순환에 빠지게 됩니다.
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이처럼 여러분이 그동안 마케팅에 대해 어려움을 겪었다면 그 이유는 바로 구매전환율을 높이지 못한 상태에서 광고와 블로그 마케팅 등의 홍보를 했기 때문입니다.
따라서 여러분이 만일 마케팅의 문제로 어려움을 겪고 있다면 광고와 홍보 등에만 신경 쓸 것이 아니라 먼저 구매전환율을 높이는 작업을 해야 하는 것입니다.
고객이 더 사도록 만드는 방법인 구매전환율을 높이는 것에 집중하지 않고 더 많이 오도록 만드는 것에만 집착하게 될 경우 홈페이지는 고객을 설득하지 못하고 밑 빠진 독에 부은 물이 속절없이 세나가듯이 홈페이지에 들어온 사람들이 고객으로 전환되지 않고 빠져나가 광고와 홍보의 노력에 비해 매출이 크게 증가하지 않는 것입니다.
실제로 많은 성공한 사업은 유입량이 늘어서가 아니라 구매전환율이 높아져서 성공한 경우가 대부분입니다. 여러분이 그동안 방문자가 많아서 성공했다고 생각하는 것은 잘못 알고 있는 사실 중의 하나일 뿐입니다. 구매전환율이 낮은 홈페이지는 광고나 홍보에 대한 여력도 동반하락 하여 방문자를 많이 오게 만드는 것도 쉽지 않기에 성공하지 못할 가능성이 큰 것입니다.
따라서 방문자가 많아서 매출이 높아 성공한 것이 아니라 구매전환율이 높아 수익성이 높아지게 되자 그 여력으로 방문자도 더욱 증가하게 만들어 방문자도 많이 오는 성공 홈페이지가 된 것이라고 생각하는 것이 맞는 것입니다.
혹여 방문자가 늘어나니 매출도 크게 올라 성공했다고 생각되는 홈페이지를 본 적이 있다면 그 성공한 홈페이지를 자세히 살펴보시길 바랍니다. 겉으론 많은 방문자로 성공한 것처럼 보이는 홈페이지도 자세히 살펴보면 결국 구매전환율이 높은 홈페이지라는 것을 알 수 있습니다.
그래서 구매전환율이 높아 방문자도 많아지고 매출도 크게 올라 성공했음에도 이런 사실을 몰라 겉으로 보기에 방문자가 많으니 그것 때문에 성공했다고 생각하여 방문자를 열심히 늘려보지만 힘은 힘대로 들고 매출은 별로 오르지 않아 성공하지 못하는 경우가 많은 것입니다.
구매전환율을 높이면 각종 유입 마케팅 문제는 저절로 해결된다.
하지만 구매전환율을 높이게 되면 당장 홈페이지 매출과 순수익을 크게 늘릴 수 있습니다. 더불어 광고나 홍보 등에 사용할 수 있는 자금여력도 동반 상승합니다. 그래서 그러한 여력으로 광고나 홍보 등에 충분히 투자할 수 있게 되고 그러한 투자가 더 큰 매출로 돌아오게 되는 등 성공의 선순환 고리가 만들어지게 되며 그런 상태에서의 홈페이지 운영은 마치 순풍을 맞은 돛단배처럼 별다른 노력을 하지 않아도 배가 거침없이 나아가듯이 마케팅이 쉽게 풀려 결국엔 성공하는 홈페이지를 운영할 수 있게 되는 것입니다.
그렇기 때문에 여러분이 마케팅에 대한 문제를 근본적으로 해결하기 위해선 구매전환율을 먼저 높이고 광고와 홍보를 해야 합니다. 아니면 적어도 광고와 홍보를 하면서 구매전환율을 높이는 일에 반드시 힘을 쏟아야만 합니다.
결국 구매전환율을 높이는 노력을 먼저 하게 되면 당장의 수익이 크게 증가하여 광고와 홍보에 대한 시간적 경제적 여력도 그만큼 증가하고 광고와 홍보에 대한 효율도 커지게 되면서 고객과 매출이 더욱 크게 늘어나는 것입니다.
이처럼 구매전환율을 높이는 것과 광고와 홍보 등의 유입마케팅은 마케팅의 안과 밖으로써 구매전환율을 높이는 것이 안이라면 광고나 홍보 등의 유입마케팅은 밖이며 이 둘은 서로 따로따로 작용하는 것이 아니고 서로 영향을 주고받으며 서로의 부족한 점은 보완하고 서로의 장점은 시너지를 주면서 마케팅효율을 크게 높이면서 마케팅에 대한 문제를 근본적으로 해결하는 것입니다.
따라서 지금까지 많은 사람들이 마케팅에 어려움을 호소하게 된 근본적인 이유는 이처럼 광고나 홍보 등의 유입마케팅에만 기대어 정작 사업의 성패를 결정짓는 구매전환율에는 별 신경을 쓰지 않았기 때문입니다.
그래서 시간이 지나면서 광고나 블로그 마케팅 등의 홍보에 시간과 노력, 비용을 투입하고도 투자수익률이 낮아 종국엔 광고와 홍보를 할 여력마저 작아져 사업에 어려움을 겪을 수밖에 없게 되었던 것입니다.
즉, 광고와 홍보 등의 유입마케팅과 구매전환율을 높이는 것은 어느 것이 중요하냐 중요하지 않냐의 문제가 아니라 어느 것을 더 먼저 해야 하느냐, 어느 것을 더 먼저 했을 때 더 쉽게 갈 수 있고 더 빨리 성공할 수 있으며 실패할 가능성이 적느냐 하는 순서의 문제인 것입니다.
물론, 광고와 홍보는 안하는 것보다 하는 것이 당연히 좋습니다. 또 적게 하는 것보다 많이 하면 그만큼 효과는 더 볼 것입니다. 광고와 홍보를 더 많이 하면 일시적으로 방문자는 더 증가할 것이고 그것이 매출에 어느 정도 영향을 끼칠 수 있을 것이기 때문입니다. 그러나 광고를 통해 방문객이 늘었다고 반드시 홈페이지 매출 또한 광고비에 비해 충분한 수익이 날 정도로 는다고 말하긴 어렵습니다.
이는 6개월 내 실패하는 99%의 홈페이지 운영자도 광고와 홍보를 안해서 실패하는 것이 아니라 광고와 홍보를 했음에도 광고비에 비해 충분한 수익을 남기지 못했기에 더 이상 홈페이지를 운영하는 것이 어려워져 문을 닫게 된다는 사실만 살펴봐도 충분히 알 수 있는 내용입니다.
그렇기에 고객이 자신도 모르게 저절로 사게 만드는 3가지 구매설득장치와 8단계 구매설득논리체계로 구성된 '저절로 팔리는 마법의 8단계 공식, 캣콘매직'이 홈페이지에 제대로 구현되어 있지 않다면 처음부터 광고와 홍보를 통해 제품을 판매한다는 생각을 버리셔야 합니다. 왜냐하면 홈페이지에 캣콘매직이 제대로 구현되어 있지 않다면 광고와 홍보를 아무리 한들 구매전환율이 낮아 광고와 홍보에 대한 효율성이 떨어져 광고비만 낭비한 꼴이 되기 때문입니다.
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<허경수/마케팅코드 대표/'저절로 팔리는 마법의 8단계 공식, 캣콘매직' 저자/'상위 0.01%를 만드는 마케팅전문가그룹 엑소(Exo)' 의장>
저절로 팔리는 마법의 8단계 공식 캣콘매직 개발, 이를 쇼핑몰에 적용하여 광고에 의존하지 않고도 200%~800% 이상의 매출을 올리게 되었고 쇼핑몰, 홈페이지 이외 투자유치, 고객유치 등 남들이 성공하기 어려울 것이라는 다수의 프로젝트를 성공시키며 현재는 그간의 노하우를 저서와 강의를 통해 알리고 있습니다. trs22222@hanmail.net / 010-2491-4565
저절로 팔리는 마법의 8단계 공식 캣콘매직 개발, 이를 쇼핑몰에 적용하여 광고에 의존하지 않고도 200%~800% 이상의 매출을 올리게 되었고 쇼핑몰, 홈페이지 이외 투자유치, 고객유치 등 남들이 성공하기 어려울 것이라는 다수의 프로젝트를 성공시키며 현재는 그간의 노하우를 저서와 강의를 통해 알리고 있습니다. trs22222@hanmail.net / 010-2491-4565
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