​<구매설득논리체계에서 공감대 형성의 중요성을 알려주는 일화>​

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어느 날 저녁 패트릭랑보아제는 샌프란시스코의 한 레스토랑에 들어가고 있었는데 노숙자 한 명이 불러 세웠다. 그런데 노숙자는 정말이지 너무 뻔한 문구가 적힌 피켓을 들고 있었다.​

“집이 없어요, 부디 도와주세요.”

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노숙자는 세상의 온갖 고통을 다 짊어진 듯한 표정이었고 두 눈에는 슬픔과 공허함이 가득했다.

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패트릭랑보아제는 동정심이 많은 사람은 아니지만 가끔씩 불쌍한 사람들을 보면 측은한 마음이 들어 1~2달러씩 건네주곤 했었다. 하지만 이날은 이 노숙자에게 1달러를 적선하는 것에서 한 걸음 더 나아가보고자 하는 생각이 들었다. 이 노숙자의 영업 효과를 향상시켜주고 싶었던 것이다.

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흔히 “고기를 잡아주기보다 고기 잡는 법을 가르치라”는 말이 있듯이 패트릭랑보아제는 노숙자에게 효율적인 도움을 주고 싶었다. 이 노숙자가 직면한 문제는 여느 개인이나 기업이 당면하고 있는 문제와 다를 바 없었다. 다시 말해 전달하려는 메시지가 약했고 경쟁자와 다를 것이 전혀 없다는 점이었다.

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샌프란시스코에는 수천 명의 노숙자가 있는데 모두가 한결같이 ‘도와 달라’고만 말하고 있다. 그래서 패트릭랑보아제는 이 노숙자에게 2달러를 쥐어주며 한 가지 제안을 했다. 그것은 바로 들고 있던 피켓의 문구를 최소 두 시간 가량 패트릭랑보아제가 시키는 대로 바꾸라는 것이었다.

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그리고 패트릭랑보아제가 레스토랑에서 나올 때까지 그 자리에 있을 경우 5달러를 더 주겠다는 약속까지 했다. 패트릭랑보아제는 바꿔준 메시지가 효과가 없더라도 시도는 해 보도록 하고 싶었기 때문이다.

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패트릭랑보아제는 그 피켓 뒷면에 새 메시지를 써 주었고 노숙자는 써 준 문구를 사용해 보겠다고 약속했다. 두 시간이 지나 친구들과 레스토랑 밖으로 나오는 길에 이 노숙자를 다시 만났는데 패트릭랑보아제가 주겠다고 한 5달러를 극구 사양하는 것이었다. 그리고 오히려 노숙자가 패트릭랑보아제에게 10달러를 주겠다고 고집까지 부렸다.

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이유를 들어보니 패트릭랑보아제가 저녁을 먹고 있던 두 시간 동안 무려 60달러나 벌었다는 것이었다. 보통은 시간당 평균 2달러에서 10달러 정도를 버는 이 노숙자의 입장에서는 진심으로 고마워 할 만도 했다.

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이 남자는 패트릭랑보아제에게 기어코 10달러를 쥐어 주었다. 이 남자를 컨설팅해준 데 걸린 시간은 고작 30초밖에 안 됐던 것을 감안하면 시간당으로 계산해서 960달러를 번 셈이었다.

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그렇다면 패트릭랑보아제가 써준 새 문구는 과연 무엇이었을까? 바로 이것이었다.

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“배고파 보신 적이 있나요?”
<출처: 뉴로마케팅, 미래의창>

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잘 보셨는지요?

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위 얘기의 핵심은 바로 마지막 문장인 “배고파 보신 적이 있나요?”에 모두 들어 있습니다. 위 얘기를 통해서도 알 수 있듯이 위 메시지 하나로 노숙자는 이전과는 완전히 다른 결과를 얻게 됩니다. 그리고 그러한 결과를 가져오게 만든 메시지의 핵심원리가 바로 공감인 것입니다.

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지금까지 살펴본 것처럼 캣콘매직 1단계 “‘문제제기’를 통한 욕구 상기시키기”와 2단계 “‘편들기’를 통한 욕구에 공감하게 만들기”를 통해 고객이 그동안 잊고 있었던 욕구를 상기시킴으로써,

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고객의 시선을 사로잡고 호기심을 불러일으켜 자신도 모르게 읽게 만든 다음, 욕구를 완전히 자신의 문제로 공감하고 받아들이게 만들어 구매설득논리체계에 더욱 집중하게 만들고 구매설득논리체계 속으로 고객을 완전히 끌어들이는 구매설득기법을 바로 ‘고객정의’라고 합니다.

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실제로 저는 저는 '저절로 팔리는 마법의 8단계 공식, 캣콘매직'을 구성하는 8단계 구매설득논리체계 중 다른 것은 하나도 사용하지 않고 위 '고객정의' 구매설득기법 하나만으로 남들이 하지 못하는 어려운 일을 쉽게 해낸 적이 있습니다.

'고객정의'라는 구매설득기법 하나만 제대로 사용해도 여러분은 불가능하게 생각될 정도로 어려운 일이라도 얼마든지 고객설득에 성공할 수 있습니다.

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출처 : '저절로 팔리는 마법의 8단계 공식, 캣콘매직'​

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