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<구매설득논리체계에서 공감대 형성의 중요성을 알려주는 일화>
어느 날 저녁 패트릭랑보아제는 샌프란시스코의 한 레스토랑에 들어가고 있었는데 노숙자 한 명이 불러 세웠다. 그런데 노숙자는 정말이지 너무 뻔한 문구가 적힌 피켓을 들고 있었다.
“집이 없어요, 부디 도와주세요.”
노숙자는 세상의 온갖 고통을 다 짊어진 듯한 표정이었고 두 눈에는 슬픔과 공허함이 가득했다.
패트릭랑보아제는 동정심이 많은 사람은 아니지만 가끔씩 불쌍한 사람들을 보면 측은한 마음이 들어 1~2달러씩 건네주곤 했었다. 하지만 이날은 이 노숙자에게 1달러를 적선하는 것에서 한 걸음 더 나아가보고자 하는 생각이 들었다. 이 노숙자의 영업 효과를 향상시켜주고 싶었던 것이다.
흔히 “고기를 잡아주기보다 고기 잡는 법을 가르치라”는 말이 있듯이 패트릭랑보아제는 노숙자에게 효율적인 도움을 주고 싶었다. 이 노숙자가 직면한 문제는 여느 개인이나 기업이 당면하고 있는 문제와 다를 바 없었다. 다시 말해 전달하려는 메시지가 약했고 경쟁자와 다를 것이 전혀 없다는 점이었다.
샌프란시스코에는 수천 명의 노숙자가 있는데 모두가 한결같이 ‘도와 달라’고만 말하고 있다. 그래서 패트릭랑보아제는 이 노숙자에게 2달러를 쥐어주며 한 가지 제안을 했다. 그것은 바로 들고 있던 피켓의 문구를 최소 두 시간 가량 패트릭랑보아제가 시키는 대로 바꾸라는 것이었다.
그리고 패트릭랑보아제가 레스토랑에서 나올 때까지 그 자리에 있을 경우 5달러를 더 주겠다는 약속까지 했다. 패트릭랑보아제는 바꿔준 메시지가 효과가 없더라도 시도는 해 보도록 하고 싶었기 때문이다.
패트릭랑보아제는 그 피켓 뒷면에 새 메시지를 써 주었고 노숙자는 써 준 문구를 사용해 보겠다고 약속했다. 두 시간이 지나 친구들과 레스토랑 밖으로 나오는 길에 이 노숙자를 다시 만났는데 패트릭랑보아제가 주겠다고 한 5달러를 극구 사양하는 것이었다. 그리고 오히려 노숙자가 패트릭랑보아제에게 10달러를 주겠다고 고집까지 부렸다.
이유를 들어보니 패트릭랑보아제가 저녁을 먹고 있던 두 시간 동안 무려 60달러나 벌었다는 것이었다. 보통은 시간당 평균 2달러에서 10달러 정도를 버는 이 노숙자의 입장에서는 진심으로 고마워 할 만도 했다.
이 남자는 패트릭랑보아제에게 기어코 10달러를 쥐어 주었다. 이 남자를 컨설팅해준 데 걸린 시간은 고작 30초밖에 안 됐던 것을 감안하면 시간당으로 계산해서 960달러를 번 셈이었다.
그렇다면 패트릭랑보아제가 써준 새 문구는 과연 무엇이었을까? 바로 이것이었다.
“배고파 보신 적이 있나요?”
<출처: 뉴로마케팅, 미래의창>
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잘 보셨는지요?
위 얘기의 핵심은 바로 마지막 문장인 “배고파 보신 적이 있나요?”에 모두 들어 있습니다. 위 얘기를 통해서도 알 수 있듯이 위 메시지 하나로 노숙자는 이전과는 완전히 다른 결과를 얻게 됩니다. 그리고 그러한 결과를 가져오게 만든 메시지의 핵심원리가 바로 공감인 것입니다.
지금까지 살펴본 것처럼 캣콘매직 1단계 “‘문제제기’를 통한 욕구 상기시키기”와 2단계 “‘편들기’를 통한 욕구에 공감하게 만들기”를 통해 고객이 그동안 잊고 있었던 욕구를 상기시킴으로써,
고객의 시선을 사로잡고 호기심을 불러일으켜 자신도 모르게 읽게 만든 다음, 욕구를 완전히 자신의 문제로 공감하고 받아들이게 만들어 구매설득논리체계에 더욱 집중하게 만들고 구매설득논리체계 속으로 고객을 완전히 끌어들이는 구매설득기법을 바로 ‘고객정의’라고 합니다.
실제로 저는 저는 '저절로 팔리는 마법의 8단계 공식, 캣콘매직'을 구성하는 8단계 구매설득논리체계 중 다른 것은 하나도 사용하지 않고 위 '고객정의' 구매설득기법 하나만으로 남들이 하지 못하는 어려운 일을 쉽게 해낸 적이 있습니다.
'고객정의'라는 구매설득기법 하나만 제대로 사용해도 여러분은 불가능하게 생각될 정도로 어려운 일이라도 얼마든지 고객설득에 성공할 수 있습니다.
출처 : '저절로 팔리는 마법의 8단계 공식, 캣콘매직'
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