길을 가다 길거리에 떨어져 나뒹구는 광고 명함을 한 장 보았습니다. 누가 봐도 사채광고에 대한 명함임을 금방 알 수 있죠.

그런데 아무리 땅에 떨어져 맘대로 나뒹굴고 있는 광고 명함이지만 눈길이 한 번쯤 가네요. 적어도 눈길을 잡는데까진 성공한 광고명함이라 저는 위 광고명함에 30점 정도 드리고 싶습니다.

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그렇다면 위 광고명함 속엔 어떤 원리가 숨어있길래 지나가던 사람이 한 번쯤 보게 만들 수 있는 걸까요?

위 광고명함이 쓴 기법은 '저절로 팔리는 마법의 8단계 공식, 캣콘매직'을 구성하고 있는 8단계 구매설득논리체계 중, 2단계를 구성하고 있는 구매설득기법인 '편들기'란 구매설득기법입니다.

'저절로 팔리는 마법의 8단계 공식, 캣콘매직' 책을 읽어보신 분들은 아시겠지만, '편들기'란 고객입장이 되어 고객이 가진 욕구나 문제로 인해 불편하거나 고통스럽거나 괴롭거나 했던 사실들을 고객대신 적나라(?)하게 토로해 주어 고객의 마음을 어루만져 줌으로써 고객 스스로 판매자가 제시하는 메시지에 공감하게 만드는 기법을 말합니다.

광고든, 홈페이지든, 전단지든 일단 읽고, 보게 만들어야 사게 만들 수 있습니다!

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​자신의 구매경험을 한 번 떠올려 보세요. 모든 일이 순식간에 벌어진 것 같지만 구매의 과정을 각 단계별로 세시히 쪼개보면 자신이 가장 먼저 한 일은 바로 '본' 것입니다.

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위와 같은 '편들기'란 구매설득기법을 통해 메시지를 시작하게 되면 고객이 자신도 모르게 저절로 쳐다보게 만들 수 있게 됩니다.

그러나 대부분의 광고와 홈페이지는 대부분 '우리 제품이 좋다', '우리 서비스가 좋다'는 식으로 제품부터 보여주는데 혈안이 되어 있습니다.

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하지만 문제는 이를 접한 대부분의 사람들은 그 즉시, 제가 캣콘매직 책에서 말씀 드린 '손해에 대한 위험방어본능'이 즉시 발동하여 '안 봐도 알지, 뻔히 사라는 얘기잖아?'하며 제품과 서비스에 대한 가치를 제대로 받아들이기도 전에 외면함으로써 고객설득에 실패하게 되는 것입니다.

누구나 한 번쯤 길거리에서 나눠주는 전단지를 받아보신 적이 있을 겁니다. 전단지를 받으면 어떻게 하나요? 대부분 보지도 않고 휴지통에 버리게 됩니다.

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보험도 마찬가지입니다. 보험영업하는 사람들은 대부분 잠재 고객을 만나자마자 보험상품이 왜 좋은지 상품을 열심히 설명합니다. 그러면 잠재 고객은 짜증부터 납니다. 그래서 건성으로 얘기를 듣게 되고 보험영업은 100% 실패하게 되는 것입니다.

그래서 제품과 서비스를 설명하기 전에 먼저 고객이 고객이 가진 욕구에 스스로 공감하게 만들어야 합니다. 어떻게요? '편들기'란 구매설득기법을 통해서요. '편들기'란 구매설득기법을 통해 고객은 자신도 모르게 저절로 메시지를 보게 되고 자신도 모르게 저절로 욕구에 공감하게 됩니다.

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그리고 그런 공감한 상태가 된 상태에서야 비로소 본격적인 판매 아이템을 제시해야 고객은 본격적으로 판매자이 글과 말을 보게 되고 듣게 되는 것입니다.

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이렇게 물건을, 서비스를 팔기 전에 먼저, 고객이 제대로 볼 수 있도록, 들을 수 있도록 고객을 준비시켜 놓아야만 하는 것입니다.

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​그렇다면 위와 같은 길거리에 떨어져 마구 나뒹굴고 있는 광고명함을 어떻게 하면 줍게 만들 수 있을까요?

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광고명함이 길거리에 떨어져 마구 나뉭굴고 있다는 것은 주워간 사람이 그만큼 없다는 얘기로 위 광고명함의 경우 언뜻 보게까지는 만들었어도 줍게까지는 만들지 못했기 때문에 결과적으로 구매설득엔 실패한 것입니다. 그래서 저는 위에서 위 광고명함에 30점을 준 것입니다.

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​저라면 위 광고명함에 크게 쓰여진 전화번호 대신 다른 것을 넣겠습니다.

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전화번호를 크게 보이게 만드는 순간 '나한테 연락하라는 소리군'하는 손해에 대한 위험방어본능이 즉각적으로 발동하여 외면하게 되는 것이며 구매설득에 실패하게 되는 것입니다. 물론 전화번호는 넣어야 되겠죠. 하지만 작게 넣어도 전혀 상관 없습니다.

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그러면 전화번호 대신 어떤 문구를 넣으면 광고명함을 줍게 만들 수 있을까요?

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그 방법이 궁금하신가요?

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그러나 저한테 정답을 얻는 것도 좋겠지만 그보다 여러분이 직접 광고명함을 줍게 만드는 능력을 ​가져보는건 어떨까요?

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명함을 줍게 만드는 능력 뿐만 아니라 쇼핑몰, 판매, 영업, 광고, 기획, 마케팅글쓰기, 투자유치, 입사, 기타 설득이 필요한 모든 곳에서 고객 또는 상대방을 여러분 맘대로 움직이게 만드는 마법능력을 가지고 싶지 않으세요?

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