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거절을 두려워하지 말라?
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거절을 밥먹듯이 당해봐, 어떻게 거절을 두려워하지 않을 수 있나!

시중의 많은 자기계발서와 강의에서 항상 나오는 얘기가 있습니다. 그것은 바로 고객의 거절을 두려워하지 말라는 것입니다. 이는 너무나 당연한 말입니다. 어떤 영업이든지 100% 성공하는 영업은 없습니다. 성공보다 실패가 훨씬 많은 것이 영업일 것입니다. 그렇기에 고객의 거절을 접하는 것은 너무나 당연한 것이며, 이를 두려워해서는 어떤 영업도 하지 못할 것입니다. 그러나 실제로 영업을 할 때 거절이 두렵지 않은 사람은 없습니다.

영업인에게 있어 실적은 곧 생존입니다. 그리고 삶의 질을 결정하는 중요한 요소이기도 합니다. 그래서 모든 영업인들은 실적에 사활을 걸 수 밖에 없고 상당한 부담을 가지고 영업에 임할 수 밖에 없습니다. 이런 현실에서 고객의 거절은 곧 생존에 대한 위협이며 삶의 질을 후퇴시키는 요소가 됩니다. 그러니 어떤 사람도 거절을 두려워하지 않을 수가 없는 것입니다. 더군다나 영업 성공률이 낮은 사람의 경우엔 거절이 더욱 두려울 수 밖에 없을 것입니다.

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간혹 어떤 사람은 거절이 전혀 두렵지 않다고 말하는 사람도 있긴 합니다. 그래서 영업의 고수처럼 보이기도 합니다. 그러나 비록 거절이 두렵지 않다고 말하는 사람이라도 거절이 전혀 신경쓰이지 않는 것은 아닐 것입니다. 영업에서의 거절이 판매에서의 거절이라기 보단 본질적으로 인간관계에서의 거절을 담고 있기 때문입니다. 그래서 거절은 늘 거절당하는 사람에게 실망과 상처를 안겨줍니다.

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그러니 영업의 고수에게 있어서나 하수에게 있어서 전혀 신경쓰이지 않을 수가 없는 것입니다. 그리고 그런 거절을 두려워하지 않을 정도의 사람이라면 영업을 떠나 정신적 수양이 상당한 경지에 오른 사람일 것입니다.

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사실이 이러함에도 시중의 강의나 영업관련 자기계발서에선 거절을 두려워하지 말라고 당당히 가르치고 있습니다. 아니, 거절을 두려워하지 않는 것을 마치 우수한 영업인의 자질처럼 전제하여 거절을 두려워하는 사람들을 모두 영업에 초짜인 것처럼 말합니다.

앞서 말씀드렸듯이 인간의 기본 습성이 거절을 두려워하는 습성을 가지고 있으며 거절에 무심하게 될 정도는 상당한 정신적 수양을 쌓은 사람의 수준인데, 생존을 걸고 하는 상당한 부담을 가지고 하는 영업에 있어 고객의 거절을 어찌 두려워하지 않을 수 있단 말인가요? 거절을 두려워하는 것은 당연합니다. 그리고 그것은 영업초짜의 마인드가 아니라 인간의 기본 심리입니다. 연애를 할 때 좋아하는 사람에게 고백하는 것도 거절당할까봐 얼마나 노심초사하나요?
하물며 영업은 생존이 걸린 일입니다. 그런데 어쩌 거절을 두려워하지 않을 수 있겠습니까?

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그렇기 때문에 거절을 두려워하지 말라는 것은 영업의 노하우가 될 수 없는 것입니다. 인간의 마음속에 뿌리깊이 심겨진 거절을 두려워하는 마음을 정신수양 없이 어떻게 책한권 읽고, 강의한 번 듣고 뿌리칠 수 있나요?

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많은 사람들이 영업에 대한 두려움을 없애고자 많은 노력을 할 것입니다. 그래서 처음엔 거절을 무심하게 넘기기도 합니다. 그리고 회를 거듭할 수록 괜찮아지겠지 하고 초연해지려고 노력하기도 합니다. 그러나 그 밑바탕엔 여전히 거절에 대한 두려움이 있습니다. 거절에 대한 두려움은 인간의 본성으로 쉽게 없앨 수 있는 것이 아니기 때문입니다.

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따라서 거절을 두려워하지 말란 말은 더 이상 무의미한 말이라고 생각합니다. 또한 영업능력을 키워주는 노하우도 아닙니다. 두려우면서도 두려워하지 않으려고 하는 것은 자신을 속이는 것일 뿐입니다. 영업의 고수들이 그렇게 하는 것 같으니까, 그게 맞는 것 같으니까 그렇게 하려고 애써 노력하는 것일 뿐입니다. 그러나 그렇게 해서 두려움이 사라졌나요? 그렇게 해서 영업실적이 크게 올라갔나요?

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저는 거절을 두려워말라고가 아니라 거절을 두려워해야 한다고 말씀드리고 싶습니다. 거절을 철저히 두려워해야 합니다. 그래야 어떻게든 두려운 거절의 순간을 피하기 위해 방법을 모색하게 됩니다. 거절을 두려워하지 않고 무대뽀로 부딪히는 것은 제가 말하는 영업의 신이 아닙니다.

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제가 말하는 영업의 신은 철저하게 거절을 두려워하는 것입니다. 다만 그런 거절의 상황을 만들지 않는 방법을 찾아 그 방법으로 영업을 하는 것입니다. 그것이 훨씬 현실적인 방법입니다. 왜냐하면 인간의 마음속 깊숙이 자리잡은 거절의 두려움을 없애는 것보다 거절당하지 않는 방법을 찾는 것이 훨씬 쉬운 길이며 본 프로그램을 통해 바로 그 방법을 알려드리기 때문입니다.

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밝고 긍정적인 마인드를 가져라?
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영업도 잘 안 되고 돈도 못버는데 과연, 언제까지 밝고 긍정적일 수 있을까!

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또 수많은 영업관련 자기계발서와 강의들이 항상 밝고 긍정적인 마인드를 가지라고 말하고 있습니다. 이는 비단 영업관련 자기계발서와 강의들만 그러는 것이 아닐 것입니다. 밝고 긍정적인 마인드는 가정에서, 학교에서, 사회에서, 종교에서 어느 곳에서는 항상 말하고 가르치는 항목입니다.

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밝고 긍적적인 마인드는 인생의 수많은 굴곡을 넘는 많은 사람들이 어려운 일을 겪었을 때 견딜 수 있는 힘을 주기 때문입니다. 밝고 긍정적인 마인드는 인생을 살아가는데 없어서는 않될 지혜인 것입니다. 그래서 수많은 거절로 실망과 좌절을 겪을 수 밖에 없는 영업에서도 밝고 긍정적인 마인드는 너무나 소중한 것입니다.

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그렇지만 밝고 긍정적인 마인드가 영업을 성공시키는 노하우가 될 순 없습니다. 하지만 그것이 마치 영업의 노하우인양 말하는 것이 문제입니다. 앞서도 말씀드렸듯이 영업은 생존의 문제이자 삶의 질을 결정하는 수단입니다. 그러한 영업이 잘 않된다면 먹고사는 문제에 어려움이 생기고 그로인해 파생되는 다양한 갈등에 직면하게 될 것입니다. 그리고 그로인해 정신적 경제적으로 어려운 생활을 하게 될 것입니다.

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그러한 상황에서 밝고 긍정적인 마인드를 가지긴 쉽지 않을 것입니다. 더군다나 그런 상황에 장시간 지속된다면 아무리 천성이 밝고 긍정적인 사람이라도 지치고 포기하고 싶고 얼굴과 마음에 그늘이 드리울 수 밖에 없을 것입니다. 이러한 사람들에게 밝고 긍정적인 마인드를 가지라고 말하는 것은 전혀 도움이 되지 못합니다. 물론 그런 마음을 가져야 하는 것은 당연한 것입니다. 그래야만 그런 상황에서 포기하지 않고 버틸 힘을 얻을 수 있기 때문입니다.

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하지만, 그게 다가 되어서는 않됩니다. 사람들이 어려운 상황을 인내하고 극복할 수 있는 것은 밝고 긍정적인 마음자체보단 희망이 있기 때문입니다. 그리고 희망은 더 잘될 수 있다는 가능성과 방법을 발견하게 될 때 생기는 것입니다.
그런 사람들에게 밝고 긍정적인 마인드를 가지라는 것은 어쩌면 어려움에 빠진 사람을 더욱 외롭게 만드는 말일지도 모릅니다.

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밝고 긍정적인 마인드를 가지라는 말보단 어떻게 더 나아질 수 있는지, 어떻게 극복해낼 수 있는지 비젼을 보여주고 그 비젼을 실현할 수 있는 방법을 제시하여 극복할 수 있다는 확신을 주어야 하는 것입니다. 즉, 마인드도 중요하지만 방법이 더 중요하다는 것입니다. 방법이 보인다면 절망에 빠진사람도 희망을 갖게되고, 상황을 극복할 새로운 힘을 내게 되는 것입니다. 그래서 방법을 제시해야 합니다. 더 이상 방법에 대한 제시없이 막연히 밝고 긍정적인 마인드를 가지라고 말하는 것은 도움이 않되는 것입니다.

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영업에 성공하는 사람의 마인드로 바꿔라?
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수십년간 바꾸지 못했던 것을, 노력한다고 하루아침에 쉽게 바꿔질까?

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많은 자기계발서와 강의들이 성공하는 사람들을 연구 분석하여 성공하는 사람들의 마인드를 가르치고 성공하는 사람들의 마인드를 따라하기 바랍니다. 마땅히 성공에 이르는 방법이란게 정해진 바가 없기에 성공에 이르는 방법의 기준으로 성공한 사람들을 벤치마킹하는 것입니다. 물론 이는 성공에 이르는 가장 근접한 방법일 것입니다. 사람의 환경과 조건을 바꾸기 위해서는 먼저 자신이 바뀌어야 하기 때문입니다. 자신이 성공하는 사람으로 바뀐다면 능히 주변의 환경과 조건도 바뀌게 되어 성공을 이룰 수 있을 것입니다.

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그러나 문제는 성공하는 사람의 마인드로 바꾼다는게 쉽지 않다는 것입니다. 작심삼일이라는 말이 있습니다. 우리는 매일 같이 변하기 위해 수많은 각오를 하고 수많은 도전을 하지만 그런 변화의 노력이 삼일을 가지 못합니다. 아침에 일찍 일어나는 습관을 들이는것 조차 수십년을 도전해도 실현하지 못하는 사람이 부지기수입니다. 자신의 안좋은 버릇하나 고치기도 힘든게 현실입니다.

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상황이 이러한데 성공하는 사람의 마인드로 바꾸는 것은 더더욱 쉽지 않은 일입니다. 책을 보고 강의를 들으면 그 순간 이미 성공한 사람이 된 것 같습니다. 그러나 책을 덮고 강의장을 나서는 순간 책을 보고 강의를 들을 때의 마음은 온데간데 없고 여전히 예전의 자신의 모습으로 돌아가 있습니다.

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성공하는 사람의 마인드로 바뀌는 것이 말처럼 쉬운게 아닌 것입니다. 성공한 사람조차도 애초에 타고났거나 아니면 상당한 시간과 노력을 거쳐 성공의 마인드를 가질 수 있었을 것입니다. 그런데 환경과 조건, 상황이 모두 제각각인 사람들이 성공한 사람들의 마인드를 쉽게 가질 수 있을까요? 이는 수천명중에 한명 나올까말까한 한마디로 현실성이 거의 없는 얘기인 것입니다.

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그렇기에 마치 성공의 조건이 성공하는 사람의 마인드로 바꾸는 것인것처럼 말하는 것은 이를 실행하지 못하는 사람에게 더 큰 좌절을 안겨다주는 부담밖에 되지 않는 것입니다. 책을 읽고 강의를 듣고나서 이를 실행하지 못하면 더 큰 좌절에 빠지기 때문입니다. 오히려 자신은 성공할 수 없는 사람인가라는 생각까지 하게 되는 것입니다.

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그렇기에 성공률이 매우 낮은 성공하는 사람들의 마인드를 가지라고 말해서는 않되는 것입니다. 성공하는 사람들의 마인드를 가지라고 말하는 것은 영업의 노하우가 될 수 없는 것입니다.

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될 때까지 하라?
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지금까지 열심히 해봤는데도 않되는데 대체 언제까지 더 하라는 얘긴가!

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영업 및 성공학 관련 책이나 강의를 보게 되면 정말 무식한 말이 있습니다. 그것은 바로 듣기에도 끔찍한 될 때까지 하라는 것입니다. 이는 비단 책이나 강의에서만 볼 수 있는 말이 아닙니다. 좌절에 빠진 친구에게, 가족에게, 지인에게 위로의 말이라고 하는 말이 될 때까지 하라는 말입니다. 그리고 이 말엔 아직까지 당신의 노력은 부족하다는 것을 전제하고 있습니다.

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하지만, 정말로 지금까지 노력이 부족하여 되지 않았을까요? 그리고 지금 상황에서 더 노력하면 될 수 있을까요? 그렇다면 언제까지 하면 될지 그 시기를 말해줄 수 있나요? 언제까지 얼마만큼의 노력을 하면 되는지 아무런 기준도 제시해 주지 않고 무작정 될 때까지 하라고 말하면 어려움을 겪고 있는 사람에게 과연 도움이 될까요?

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삶을 요행으로 사는 사람이 아니라면, 대부분의 사람들이 열심히 했는데도 않됬을 때 심각한 좌절을 겪을 것입니다. 그런 사람들은 나름 자신만의 방법으로 최선을 다했을 것입니다. 하지만 그런데도 결과가 좋지 않거나 과정이 힘들었을 것입니다. 이런 사람들에게 될 때까지 하라고 말하는 것은 전혀 위로가 되지 않습니다. 왜냐하면 희망이 보이지 않기 때문입니다.

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될 때까지 해야하는 게 아닙니다. 되지 않을 때는 방법을 바꿔야 합니다. 그리고 어떤 방법으로 하면 되는지 그 방법을 알려줘야 합니다. 영업이 않되고 힘들때 될 때까지 하라는 말이 얼마나 막연하고 외롭게 하는지 그렇게 말하는 사람들은 알아야 할 것입니다. 영업이 않되고 힘들땐 영업이 쉽게 잘되는 방법을 알려줘야 합니다. 그것이 바로 영업 노하우인 것입니다.

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될 때까지 한다는 불굴의 정신은 매우 좋지만 그것이 노하우는 아닌 것입니다. 불굴의 정신을 가지되 쉽게 잘되는 방법을 찾아 그 방법을 실행해야 합니다.

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않될때 더 이상 될 때까지 해야한다는 말을듣지도 또 될 때까지 한다는 마음을 가지지도 마시기 바랍니다. 더 쉽게 되는 방법이 반드시 있습니다. 영업의 신은 될 때까지 하는 무식한 사람이 아니라 되는 방법을 찾아 쉽게 하는 사람입니다. 그것이 영업의 신입니다.

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너는 할 수 있다?
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해도 해도 잘 안 되는데?!

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너라면 할 수 있을거야, 할 수가~ 있~어~, 굴하지 않는 보석같은 마음 있으니~
우리에게 너무나 익숙한 강산에의 넌 할 수 있어라는 노래입니다.

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한동안 이 노래를 너무나 좋아했습니다. 그리고 요즘도 가끔씩 듣게 되면 너무나 주옥같은 가사로 인해 마음이 즐겁습니다. 특히 어려움을 겪고 있을 시기에 이 노래는 많은 위안을 주기도 합니다. 이 노래를 듣고 있다보면 힘이 불끈 솟아오르기도 합니다. 물론 한시간이면 도로 제자리로 돌아오지만요.

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어려움을 겪고 있는 사람들이 가장 많이 듣게되는 위로의 말이 아마도 너는 할 수 있다는 말일 것입니다. 어려움을 겪고 있는 사람에게 해줄 수 있는 최선의 말이 바로 너는 할 수 있다는 말일 것입니다.

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그러나 입장을 바꿔 이말을 듣는 사람의 입장에서 이러한 말은 역시 별로 도움이 되지 않습니다. 역시 좌절을 겪는 사람에게 필요한 것은 비젼과 비젼을 실현시킬 수 있는 방법입니다.

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많은 사람들이 너는 할 수 있다는 말을 듣기전에 이미 많이 해봤을 것입니다. 많이 해보고 해봐서 않되고 있는데 너는 할 수 있다고 말을 하는 것은 역시나 이 말을 듣는 사람을 외롭게 하는 말입니다. 왜냐하면 현재의 처지와 상황을 몰라주는 말이어서 그럴 것입니다. 나는 그게 필요한게 아닌데, 이 상황을 극복할 방법이 필요한데 말이지요.

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수많은 자기계발서와 강의가 넌 할 수 있다고 말합니다. 물론 좋습니다. 넌 해도 않되라는 말보다 백번 천번 좋은 말이니까요. 하지만 이젠 아무리 해도 안되는 그런 말보단 방법을 제시해야 합니다. 방법을 제시한다면 넌 할 수 있다라고 굳이 말을 하지 않아도 스스로 할 수 있게 됩니다.

세일즈,

마인드와 능력의 문제가 아닌

방법과 시스템의 문제입니다!

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지금까지 자기계발서와 강의들의 문제에 대해서 살펴보았는데, 여러분은 이에 대해 공감하시나요?

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자기계발서와 이에 관련된 강의는 그 자체로 매우 좋습니다. 많은 사람들에게 꿈과 희망을 가져다 주어 어려움을 극복하고 보다 나은 삶을 사는데 충분히 도움을 주기 때문입니다. 그러나 문제는 사람입니다. 사람들이 자기계발서와 강의를 실행할 만큼 충분히 끈기있지 못하다는 것입니다.

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그렇기에 책과 강의에서 주는 수많은 주옥같은 메시지들은 결국 현실이 되지 못한채 한 순간의 위로와 만족으로 끝나고 마는 것입니다. 아무리 좋은 강의라해도 막상 그것을 맘먹고 실행하는 사람의 마인드는 3일을 넘기지 못하는 것이 태반이며 결국 자기계발식의 영업 노하우는 그 생명력이 3일밖에 가지 못하는 것입니다.

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이제는 방법이 필요합니다. 사람들에게 바뀔것을 말할게 아니라 사람들이 쉽게 바뀔 수 있는 방법을 제시해야 하는 것입니다. 쉽게 바뀔 수 있는 방법이란 쉽게 되는 방법입니다.

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사람들이 그동안 어렵다고 느낀 것은 성공의 경험이 미약했기 때문입니다. 사람들이 계속해서 밀고 나갈 수 있는 추진력은 결국 성공을 경험시켜주는 것입니다. 그러러면 방법이 현실적이어야 하고 그 방법이 실효성이 있어야 합니다. 방법이 현실적이고 실효성이 있다면 어떤 사람이든지 현실화하기 위해 도전할 것이고 도전에 대한 댓가가 분명히 주어지는 방법이라면 쉽게 포기하지 않고 도전과 노력을 계속해서 이어나갈 수 있을 것입니다.

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즉, 사람들이 자기계발서 처럼 3일만에 포기하지 않고 계속해서 나가도록 하려면 시도하면 반드시 될 수 밖에 없는 확실한 방법이 전제가 되어야 하는 것입니다.

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내가 완전히 성공할 사람으로 딴 사람이 돼야 성공하는 것이 아니라 그 방법이 너무나 쉽고 확실해서 시도하게 되고 시도했을때 확실한 결과가 보장되기에 계속해서 해 나갈 수 밖에 없는, 그래서 그러는 과정에 마인드도 자신도 알지 못하는 사이에 점차 성공하는 사람으로 바뀌어 나가 성공할 수 밖에 없는 그런 방법이 필요한 것입니다.

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여러분이 현재 성공마인드가 없어도, 능력이 부족해도 방법이 쉽고 너무나 확실하여 성공을 경험할 수 있고, 성공의 경험을 동력으로 더 큰 성공을 향해 질주할 수 있는, 그래서 그 과정에서 진정한 성공의 마인드를 갖춰하게 되고 그럼으로써 진정한 영업의 신이 될 수 있는 그런 방법 말입니다.

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고객을 설득하는데

자신이 없으신가요?

어떻게

판매와 영업을 하는지

모르시나요? 

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고객이 찾아오도록

만들고 싶으신가요?

고객이 팔아달라고 매달리는

갑의 영업을 하고 싶으신가요?

판매와 영업으로

더 큰 수익을 올리고

싶으신가요?

영업을 진정,

즐기고 싶으신가요?

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영업의 신(神)이 되세요!

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​허경수​

고려대학교 문과대 2년
마케팅코드 대표
'저절로 팔리는 마법의 8단계 공식, 캣콘매직' 저자

상위 0.01% 마케팅전문가그룹 엑소(Exo) 의장​

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세계 최초로 사람들이 사지 않은 이유를 손해에 대한 위험방어본능 이론으로 정립, 손해에 대한 위험방어본능을 해제하여 고객이 자신도 모르게 저절로 구매하게 만드는 8단계 구매설득논리체계로 구성된 캣콘매직 개발, 이를 직접 운영하는 쇼핑몰과 컨설팅을 해준 쇼핑몰에 적용하여 적용 즉시 광고에 의존하지 않고도 200%~800% 이상의 매출을 올리게 되었고 쇼핑몰, 홈페이지 이외 투자유치, 고객유치 등 남들이 성공하기 어려울 것이라는 다수의 프로젝트를 성공시키며 많은 CEO들이 가장 함께 일하고 싶어하는 사람으로 현재, 그간의 노하우를 체계적으로 정리하여 저서와 강의를 통해 알리고 있습니다.

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최초로 구매전환율이라는 용어와 개념 사용.
최초로 사람들이 사지 않은 이유를 손해에 대한 위험방어본능 이론으로 정립.
최초로 고객이 자신도 모르게 저절로 사게 만드는 8단계 구매설득논리체계로 구성된 캣콘매직 개발.
최초로 쇼핑몰, 홈페이지, 각종 광고 및 마케팅 대한 분석 및 진단 기준 제시.
최초로 잘 팔리는 쇼핑몰, 홈페이지 컨설팅 서비스 시작.
우리나라 구매전환마케팅의 오리진(origin).

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